【休学×飛込み営業②】営業することで養われたマインド

こんにちは。
髙塚です。

2部目は、営業で養われたマインドについてお話しします。

1部目で「魅せる力」「看る力」についてお話ししました。

前回の記事:【休学×飛び込み営業①】初対面の人に15分間で信頼関係を築き200万円の商材を売る仕事で学んだ0→1を起こすということ
 

スキルも大切ですが、それよりも遥かに大切なのが、『マインド』です。

割合で言うと、スキル1:マインド9です。

sozai heart

1部目で、スキルについて長文にわたり記述しましたがマインドの方が断然に重要なのです。

飛込み営業も最初はスキルに注目して、
話し方だったり、身振りなどを練習していましたが、
全く結果を出すことはできませんでした。

しかし、ある日、話し方でもなく、身振りでもなく、
相手の目に見えることのない自分の考え方を変えただけで結果を出すようになりました。

その結果がでる考え方、マインドセットについて今回はお伝えします。
 

営業における結果の出る考え方

「太陽光パネルを買ってもらう」ではなく、
「太陽光パネルを売ってあげる」です。
 

「買ってもらう」の考え方

買ってもらうの考え方は、常に自分に矢印が向いている考え方です。

当初のぼくの考え方は、
早く結果を出したいし、初月の目標は達成しなければいけないと考えていました。
つまり、ぼくの成績のためにお客さんには、「常に買ってください!」という考え方で接していました。

もちろん、営業トークの最中は「ぼくの成績のために買ってください!」なんて言いません!笑
でも、トーク中に考えていたことは、この人から契約が取れるか取れないか。
自分の目標を達成するために絶対に契約を取ってやろう!と意気込んで営業していました。

1日に100件あたっても、まともに話をできたのは10人だけ。
なかなか、結果を出せない状況に焦りを感じ始めました。

焦りを感じると余計に、買ってほしい!という考え方が強くなってきます。

しかし、買ってほしい!と強く思えば思うほど、強くお客さんから拒絶されました。

毎日、家に帰ったら話し方、身振りの復習・練習をしていたのに、なんで?!
スキルは上がっているはずなのに、結果が出ない状況。

完全に悪い循環に陥ったのです。
 

「売ってあげる」の考え方

そんなぼくの様子を見て、月に10件の伝説を出した先輩と営業同行することになりました。

現場に向かう車内の中、
CDで曲をかけて歌いながらテンションあげあげで運転している先輩!笑

これから、営業なのにまるで遊園地にでも行くかのようなテンション

そして、現場に近づきターゲットになりそうな家を見るやいなや先輩が発していた言葉が、

「はい!ここのお家パネルつけたい言ってる!」

という言葉でした。

118

ぼくは、そんな馬鹿なと思いながら横で苦笑い。

先輩はお構いなく近くに車を止め、
「ちょっと行ってくるわ!」と言って、そのお家へ突撃。

20分後…
ルンルンで戻ってくる先輩。
「ういいい!アポゲットーー!!」
「はい!次行こうか!」

「え!マジっすか?!」
何百件回っても取れなかったアポイントを、1分の1で取ってくるなんて!!!

最初は何が起きてるか全くわかりませんでした。

それから、次の日も次の日もその先輩と同行することに、
いつも先輩はテンションあげあげで、
「この家パネルつけたそう」とうれしそうに物件を見ています。

そんな先輩といっしょにいたあくる日、
「ほれ、あの物件パネルつけたそうな屋根してるからいってみ!」と背中を押されます。

初心者のぼくが見ても確かに日当たり抜群、屋根の広さ・角度も良し!
パネルをつけたら売電することであっさり元が取れそうなお家でした。

インターホンを押し、お客さんと対面。
いつもの営業トークに顔を曇らせるお客さん。

でも、いつもと違ったのは、
「パネルをつけないのはもったいない!」という気持ちがあったこと。

自信があったので、いつも簡単に食い下がるところを粘りました。
パネルをつけるとどれだけ良い生活になるかを熱弁したのです。
 

結果…

初のアポイントを取り、それが契約につながりました。

その日、なんでアポイントがとれたのかを考えて出た答えが、

「お客さんのためを思って、売ってあげよう」

という心がけだからでした。

DSC_5544
 

考え方を変えただけで、なぜ結果がでたのか?

相手の目に映ることを必死で練習したのに、
相手の目に見えない考え方を変えただけで、
結果がでたのが、最初は不思議でなりませんでした。

でも、考え方ってとっっっっっても重要なんです。

考え方は、目に映る行動を規定します。

「買ってほしい」の時の自分は、
本当に買ってくれるのか不安で、高いけどよかったら買ってください。
「太陽光パネルつけたら、いい暮らしができると思います」
というようなニュアンスの言葉遣いでした。

一方で、
「売ってあげる」の時の自分は、
パネルをつけないなんてもったいない!絶対に購入すべき!
「太陽光パネルつけたら、いい暮らしになること間違いなしですよ!」
というようなニュアンスでした。

どっちの言葉遣いの方が、信頼できますでしょうかね。

明らかに後者ですよね!

ここでやっと理解できたんです。商売の本質が。

目に映ったりすることや技術がどんなに乏しくても、
相手のために何かしたいという本気の気持ちが大切なんだと。

気持ち・マインドがあって初めて、技術・スキルが追いつくものなのだと。

先輩が車内でむやみやたらにテンションあげあげだったのも、
自分が楽しんでいることでお客さんにも楽しい気持ちを伝播させるためだったんだと。

「このお家パネルつけたそう」
と言っていたのも、まだここの家主の人は太陽光パネルをつけた時の本当の良さを知らないから
自分が気づかせるきっかけをつくらなければならないと。
 

営業を通しての学び

「相手に矢印を向けて行動するマインドの大切さ」に気づくことができました。

これは、
営業だけでなく、相手となにかをいっしょに行う時も同じです。

みなさんは、生まれてこの方意識せずともごく当たり前にやっていることかと思います。

しかし、ぼくは15分で200万円の「イエス」を取るという無理難題をふっかけられたことで、

改めてこの大切さを実感しました。

営業をやらなかったとしても、

相手に何かしてほしい時は、
まず自分が相手のためになにができるかを考えて行動すること。

日常で大いに生かせることなので、
どん欲に成長したい方は意識して過ごすことをお勧めします。

最終の3部目は、
営業で学んだ、マインドとスキルを生かして
どんなことに取り組んでいるのかをお話ししますので、
引き続きよろしくお願いします!

The following two tabs change content below.
高塚 大揮
休学して、世界青年の船事業に参加した後、ソーラーパネルの飛込み営業や各種インターンをしてました。 ブログでは「したい」に素直に生きる大切さを発信していきます。 高塚 大揮の詳細プロフィールページ